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Ventas infinitas y el secreto comercial más contra intuitivo.

Actualizado: 24 ago 2020



¿Quien dijo que los ingenieros eramos buenos vendedores? ¿Entonces por que "tenemos" que vender? Este artículo está dedicado a todos mis colegas, que no querían estudiar nada comercial, pero que la vida los llevó a tener que hacerlo. Además espero que sea útil para todos nosotros que somos parte del área comercial de nuestras respectivas empresas, en particular a los emprendedores!


Hoy se cumplen 22 años desde que leí por primera vez el libro "El vendedor más grande del mundo" de Og Mandino. El libro me gustó mucho. Tanto, que ese verano en vez de quedarme en casa viendo televisión, o jugando video juegos decidí que iba a vender puerta a puerta productos de catálogo.


Todos los días salía temprano con mi mochila y mi catálogo a recorrer el barrio. Tocaba el timbre y ofrecía mis productos. Como el libro tiene más que ver con crecimiento personal que con las ventas mismas... no me fue muy bien... pero al menos conseguí vender un cobertor de cama a mi mamá. En ese tiempo tenía 16 años y esa fue la primera venta de mi vida.


El verano siguiente entre como promotor de ventas a una tienda en un mall. En el mes en el que estuve, superé en monto vendido a todos los otros vendedores y eso que solo era el promotor... y tenia solo 17 años.


En este artículo, les voy a contar que pasó de un año a otro y como estos "insights", me ayudaron a acuñar el concepto de "Ventas infinitas". En particular les voy a contar "El Secreto Comercial Más Contra Intuitivo", pero antes quiero aprovechar de aclarar algunos conceptos que bloquean el potencial comercial de muchas personas.


DESBLOQUEANDO EL POTENCIAL


Tal vez el dinero no crezca de los arboles, pero si crece de múltiples fuentes: Arriendos, dividendos, licenciamientos, compra y venta, subsidios, premios y del trabajo que puedas realizar que alguien más este dispuesto a comprar. Por lo tanto siembra, cuida y cosecha dinero!

1. Ganar dinero esta ok. Aunque algunos de ustedes no lo crean, hay mucha gente que tiene una relación ambivalente con el dinero. Miran con desconfianza, o incluso envidia a aquellas personas que obtienen ganancias, pero a su vez no hacen nada para ganar más. ¿Cómo puedo hacer para ganar más dinero? para responder esta pregunta primero hay que hablar de las fuentes.


La fuente más conocida es dinero por tu trabajo: salario, honorarios y remuneraciones, etc. Para aumentar el flujo desde este origen es importante que BUSQUES realizar actividades con el valor más alto, en función del tiempo que te toma realizarlas y además que BUSQUES adquirir las competencias asociadas a estas actividades.


La segunda fuente es dinero por tus bienes: comercialización, licenciamiento, arriendo, dividendo, etc.. Para aumentar el flujo de este origen es importante que BUSQUES adquirir bienes que tengan la mayor diferencia entre el precio y el costo y por sobre todo que puedan monetizarse fácilmente.


La tercera fuente es dinero por aprovechar la oportunidad: becas, subsidios, premios, etc.. Para aumentar el flujo de este origen es importante que BUSQUES periódicamente nuevas oportunidades y además que BUSQUES la información acerca de los factores que aumentan las probabilidades de éxito de cada oportunidad.


2. El dinero no es un fin, es un medio. De hecho el valor del dinero es subjetivo. Es un acuerdo social inventado para facilitar el intercambio de bienes. Aun el patrón oro no es más que un acuerdo bastante arbitrario basado en que el oro es valioso. Por lo tanto, el dinero debe fluir, para que tenga efecto en el mundo; NO tiene sentido guardarlo indefinidamente. Gastar en tu educación, en tu salud, y en la contratación de colaboradores es muy bueno... son gastos necesarios. Invertir por otra parte, es gastar recursos de manera de fomentar el crecimiento de nuevas fuentes de dinero... osea un medio para generar más dinero. No obstante, invertir siempre tiene el riesgo asociado de la perdida de lo invertido. Por lo tanto para mitigar el riesgo reúne y analiza información y luego utilízala para invertir en múltiples fuentes con múltiples probabilidades de éxito.


3. El dinero es una forma de poder y todo poder trae una responsabilidad. El poder es un atributo muy delicado. Por una parte puede ser ocupado para crear y/o destruir. Por otra parte nuestro bienestar se deteriora por la exposición al poder, ya que el poder intrínsecamente distorsiona nuestra percepción de la realidad. Por lo tanto la utilización del poder y en particular del dinero debe ser juiciosa, con algunas medidas básicas de precaución y con medidas para sanar el desgaste producido por la exposición al poder. Siempre tengan en mente que mientras más poder tengan, más fuerte es el desgaste que sufren.


Habiendo dicho todo esto te doy, te agradezco que hayas leído hasta acá y te doy mi más sincera bendición a modo de resumen:


"Yo deseo que a tu vida fluya mucho dinero, que ese dinero se multiplique y te permita crear más valor y un mayor bienestar para ti y las personas que te rodean."


VENTAS INFINITAS


Las Ventas Infinitas es una metodología enfocada en el crecimiento sostenido de las ventas, en las que el costo de adquirir un nuevo cliente tiende a cero. Para lograr esto tenemos que analizar las tres etapas de la venta.


PROSPECCIÓN

En mi primera incursión comercial, mi más grande error fue salir a vender, sin realmente conocer mis productos, ni a mis posibles clientes. No sabía a que hora los iba a encontrar en sus casas, no sabía que era lo que les podía interesar y más encima tenía que revisar a cada rato el catalogo para recordar si teníamos algún producto en especial.


Durante la etapa de prospección cada vendedor debe dedicar tiempo a conocer que es lo que esta vendiendo y a quienes va a vender. Es importante que este conocimiento venga desde lo cuantitativo como el análisis de tendencias, tamaño de mercado y elasticidad, pero también de lo cualitativa como la observación, la entrevista y la experimentación.


Cuando trabajé en la tienda y no habían clientes, ordenaba la ropa, miraba los precios y me probaba algunas prendas. Cuando habían clientes, los miraba e intentaba adivinar que era lo que estaban buscando, luego me acercaba y les ofrecía algo que tal vez podría ser de su interés de acuerdo a lo que hubiese observado.

VENTA

Mi segundo error era que mis emociones me dominaban. Me ponía nervioso cuando presentaba, me ponía ansioso cuando no tenía respuestas, me ponía triste cuando me decían que no. A veces hablaba demasiado, a veces no lograba hablar de todos los beneficios de mis productos...


Toda venta tiene un componente emocional. Para habilitar "Ventas Infinitas" debes buscar conectarte emocionalmente con tu cliente o posible cliente, aunque sea un par de segundos. Esto es difícil si tus emociones están muy negativas o revueltas. Por otra parte debes compensar los NO que recibas. Cada NO es como un pequeño rasguño a tu autoestima, por lo tanto es muy importante incorporar hábitos de autocuidado y auto motivación para evitar que la acumulación de NO te pese demasiado.


Cuando trabajé en la tienda, respiraba antes de acercarme a un cliente. Cada día antes de empezar el día, me daba ánimo. Cada día al regresar del almuerzo, me daba ánimo. Cada día al finalizar el día, me felicitaba por lo que hubiera logrado. Realmente estaba contento. Es más fácil sonreír cuando uno está contento.


POST VENTA y COBRANZA

Mi tercer error fue subestimar la necesidad de tener post venta.


Post venta no es un formulario de satisfacción, no es una cara bonita con un micrófono de cintillo, no es un técnico que solucione los problemas o un agente que te llame para vender más cosas, es la firme intención de tu como vendedor de querer estar a la mano del cliente cuando este lo necesite: para atenderlo, escucharlo, solucionar alguno de sus problemas y cobrar por el producto o servicio entregado. Un cliente molesto no es una amenaza... es una oportunidad para mostrarle lo valioso que eres y fidelizarlo.


Cuando trabajé en la tienda note que algunos clientes volvían a entrar y de hecho me buscaban con la mirada. Yo recordaba sus caras y los saludada. En algunos casos compartíamos buenas experiencias, en otros yo les resolvía algún problema con la talla o con el color de alguna prenda. Inconscientemente siempre les decía "cuenta conmigo para cualquier otra necesidad que tengas" y luego cumplía con esta promesa.

EL SECRETO COMERCIAL MÁS CONTRA INTUITIVO


El último elemento y la llave para iniciar "Ventas infinitas" es el secreto comercial más contra intuitivo. Mis ex-alumnos lo conocen como la ley CERO de las ventas:


Vender es el arte de entender porque tus clientes compran y luego facilitar esas condiciones de manera reiterada.

Paradojicamente vender no se trata de vender... se trata de que el cliente compre. Cuando entiendes esto, todos los esfuerzos de venta los rediriges a facilitar que el cliente pueda comprar y luego vuelva a comprar y luego te recomiende y luego vuelva a comprar.


Espero que les haya gustado este articulo!!


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¡Que tengan una muy buena semana!

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